Waarom wij eerst bouwen en pas daarna praten over geld

We doen de eerste fase gratis. Luisteren, data ophalen, een werkend prototype bouwen. Pas daarna beslis je of er een vervolg komt.

Dat klinkt als een commerciële formule, en ik snap dat wantrouwen. Dus hier staat waarom het bestaat, en het heeft weinig met verkopen te maken.

Een offerte vooraf is een gok

Als je mij vraagt wat een dashboard voor jouw zaak kost, en ik geef daar een bedrag op voor ik je data gezien heb, dan verzin ik dat getal. Vriendelijk gezegd: ik schat het op basis van wat gelijkaardige trajecten kostten.

Het probleem is dat het verschil tussen twee gelijkaardige zaken enorm kan zijn, en dat het verschil nooit in de vraag zit. Het zit in de staat van de data.

Twee bedrijven met dezelfde vraag, dezelfde grootte en hetzelfde softwarepakket kunnen een factor drie uit elkaar liggen omdat de ene zijn artikelnummers consequent gebruikt en de andere niet. Dat kan je in een intakegesprek niet zien. Ik niet, en jij ook niet.

En jij kan het me niet vertellen

Dit is het tweede deel, en het klinkt harder dan het bedoeld is.

Als je precies wist waar het misloopt in je data, dan had je mij waarschijnlijk niet nodig. Het probleem is meestal niet dat de informatie ontbreekt, het is dat niemand ooit de moeite deed om de bronnen naast elkaar te leggen. Wat daar uitkomt, is voor allebei de partijen nieuw.

Ik heb trajecten gehad waar we begonnen aan een vraag over marge en waar het echte knelpunt bij de voorraadregistratie lag. Trajecten die over personeelskost gingen en waar het over de planning bleek te gaan. Dat vind je door te bouwen, niet door te vergaderen.

Wat ik er zelf uit haal

Eerlijk zijn over de andere kant: ik doe dit niet alleen voor jou.

Door te bouwen zie ik waar het misloopt. Welke bron rommelig is, welke definitie niet sluit, hoeveel werk er echt in zit. Dat maakt dat ik daarna een prijs kan geven die klopt in plaats van een prijs met een veiligheidsmarge erop.

Die veiligheidsmarge is trouwens waar de meeste klanten te veel betalen. Wie een offerte maakt zonder de data gezien te hebben, moet zich indekken tegen het slechtste geval. Dat rekent hij door, ook als het meevalt.

En ik zie of ik iets kan betekenen. Soms is het antwoord nee. Soms heeft een zaak gewoon een fatsoenlijke export nodig en geen dashboard. Dat wil ik weten voor er een factuur is, want een project dat geen waarde oplevert, kost mij uiteindelijk meer dan het opbrengt.

Wat een prototype wel en niet is

Wel: draaiende cijfers uit je eigen bronnen, met de vraag beantwoord waar je mee begon. Genoeg om te zien of het klopt en of je er iets aan hebt.

Niet: een afgewerkt systeem. Er zit geen automatische verversing op, de definities zijn voorlopig, en er is niets gebouwd op onderhoud. Dat is net het verschil met wat daarna komt.

Ik zeg dat op voorhand, want een prototype dat als afgewerkt product gepresenteerd wordt, is een oneerlijke verkooptruc.

Waarom dit ook voor jou minder risico is

Je kan na die fase weglopen zonder iets betaald te hebben, en met de kennis die eruit kwam. Dat is de bedoeling.

Als je dat doet, heb ik tijd geïnvesteerd zonder resultaat. Dat risico neem ik bewust, want in de praktijk gebeurt het zelden dat iemand die zijn eigen cijfers voor het eerst goed ziet, daarna zegt dat het niets voor hem is.

En als het toch gebeurt, dan was dat project inderdaad niets voor jou. Dan hebben we allebei iets geleerd zonder dat er geld verloren ging.

De stelling

Een offerte voor een dataproject dat nog niemand van binnen gezien heeft, is een prijs met een verzekering erin. Je betaalt dan voor de onzekerheid van je leverancier. Bouwen is de enige manier om die onzekerheid weg te halen voor er een bedrag op tafel komt.