Ga nooit met je resultatenrekening naar een huurgesprek

De meeste huurgesprekken verlopen hetzelfde. De huurder legt uit dat het moeilijk gaat. De verhuurder luistert beleefd en zegt dat het contract het contract is. Iedereen staat recht en er is niets veranderd.

Dat komt omdat er twee verschillende gesprekken door elkaar lopen. De huurder voert een gesprek over zijn zaak. De verhuurder voert er een over zijn pand. Die twee raken elkaar niet.

Wat je niet meeneemt

Je resultatenrekening.

Dat voelt tegenstrijdig, want het is net het document dat aantoont dat het krap zit. Maar bekijk het van de andere kant van de tafel. Een verhuurder die ziet dat jouw marge onder druk staat, hoort dat jouw exploitatie het probleem is, niet zijn huurprijs. En slechte cijfers tonen geeft hem ook nog eens informatie over hoeveel rek er bij jou zit.

Je resultatenrekening gaat over jou. Een huurgesprek moet over het pand gaan.

Wat je wel meeneemt

De passage. Het aantal mensen dat langs of door je locatie komt, uitgezet over meerdere jaren.

Dat is het enige cijfer dat rechtstreeks over de waarde van de locatie gaat. Een verhuurder verhuurt geen vierkante meters, hij verhuurt toegang tot voorbijgangers. Als er minder voorbijgangers zijn, is er minder verhuurd, en dat is een feit dat losstaat van hoe jouw zaak draait.

Ik heb dat gedaan met de passagecijfers van het shoppingcenter, zichtbaar gemaakt over de jaren. Geen tabel, een lijn. Een tabel nodigt uit tot discussie over individuele getallen. Een lijn over vijf jaar laat geen ruimte voor de opmerking dat het een slechte maand was.

Hoe je het opbouwt

Begin met de passagereeks zelf, zo lang als je ze hebt. Vijf jaar is beter dan drie, en tien is beter dan vijf, want dan zit er een periode in waar iedereen zich iets bij kan voorstellen.

Zet daar je huurkost per jaar naast, inclusief lasten en inclusief de indexaties. Dan zie je meteen het punt: de ene lijn gaat omlaag, de andere omhoog.

Deel ze door elkaar en je hebt je huur per bezoeker. Dat ene cijfer, over meerdere jaren, is je hele argument. Je hoeft er verder weinig bij te zeggen.

Wat je er eventueel naast legt: wat vergelijkbare locaties in de buurt doen, als je dat betrouwbaar te weten komt. En de leegstand in hetzelfde center of dezelfde straat, want dat is publiek zichtbaar en het is een cijfer waar een verhuurder gevoelig voor is.

Wat je vraagt

Dit is waar veel gesprekken alsnog stranden. Kom niet binnen met de vraag om minder te betalen. Kom binnen met een voorstel.

Een tijdelijke aanpassing die meebeweegt met de passage is voor een verhuurder vaak aanvaardbaarder dan een permanente verlaging, want het suggereert dat het terugkomt als het beter gaat. Een omzetgerelateerde component werkt om dezelfde reden, al moet je dan wel weten welke omzet je precies toont en dat vooraf vastleggen.

Een langere looptijd in ruil voor een lagere prijs is ook een klassieker die werkt, omdat leegstand voor een verhuurder duurder is dan een korting. Kijk alleen goed na of je die looptijd zelf wil.

Waar het niet voor dient

Als de passage stabiel is en jouw omzet daalt, dan heb je geen huurprobleem. Dan heb je een ander probleem en gaat dit gesprek je niet helpen. Erger nog, je verhuurder ziet dat waarschijnlijk ook en dan sta je zwakker dan voordien.

Kijk daarom eerst naar je eigen conversie voor je aanklopt. Als er evenveel mensen binnenkomen en er kopen er minder, ligt het niet aan de locatie. Dat is een vervelende vaststelling, maar het is beter om ze zelf te doen dan ze te horen.

Waarom dit verder dan huur gaat

Dezelfde aanpak werkt bij een leverancier, bij je bank, bij iemand die je zaak wil overnemen. Wie zijn cijfers kent op het niveau waarop de discussie gevoerd wordt, zit sterker. Niet omdat cijfers overtuigend zijn op zich, maar omdat ze het gesprek verplaatsen van meningen naar feiten.

En daar heeft de best voorbereide partij altijd het voordeel.

De stelling

Je onderhandelt niet over je zaak, je onderhandelt over zijn pand. Breng dus cijfers mee die over zijn pand gaan.